“Conviértete en la persona que atraiga los resultados que buscas”.
Jim Cathcart
En esta oportunidad estaremos respondiendo a la pregunta: ¿Qué es un embudo de ventas? Y te estaremos otorgando todo el conocimiento necesario para que puedas elaborar una ruta de venta ideal para lograr un aumento en las ventas de tu organización.
Funnel de ventas
Los embudos de ventas, también conocidos como funnel, son una serie de pasos o procesos que se plantean desde una organización para que un usuario alcance un objetivo, el cual puede ser lograr un registro, concretar una venta o cualquier otra meta que se establezca la organización.
Los embudos de ventas (funnel) se caracterizan por implementar una serie de estrategias en cada una de sus etapas, con la intención de filtrar a la mayor cantidad de potenciales clientes.
Los funnel tienen como intención estructurar y optimizar los métodos de adquisición y conversión de usuarios/clientes. Es decir, establecer los pasos para lograr captar la atención de un número elevado de personas, a la vez, seleccionar de entre estos usuarios los que tienen una mayor probabilidad de convertirse en nuestros clientes.
Existen distintos modelos de plasmar un embudo de ventas, sin embargo, el modelo tradicional se construye de 4 etapas:
1era Etapa: Atracción o visitantes
Es la primera etapa de los embudos de ventas y a la vez las más amplia, en ella el objetivo es dar a conocer nuestra marca a través de la generación de un contenido que sea valorado por los usuarios.
Para ejecutar correctamente esta etapa es importante conocer nuestro target, saber cuál es el público al que vamos a dirigirnos, una vez que tenemos precisado nuestros usuarios, debemos ofrecer un contenido de forma creativa y útil.
Algunas de las estrategias que puedes implementar en esta primera sección del embudo de ventas es poseer presencia digital a través de un sitio web y las redes sociales, además de llevar a cabo campañas publicitarias con la intención de generar alcance o empezar con un blog que brinde contenido de valor que se posicione entre los buscadores.
2da Etapa: Consideración o Leads
No todos los usuarios que visiten tu sitio web o le den like a tus publicaciones tienen la intención de comprar, sea porque no tienen los recursos o la urgencia de adquirir tu producto o servicio, esa es la principal diferencia entre un visitante y un lead.
El lead es aquel usuario que se encuentra con la intención de realizar una compra, en esta etapa, el principal objetivo del funnel es generar confianza y convencer a nuestros usuarios que nuestra propuesta de valor es la indicada para cubrir sus necesidades.
Algunas estrategias que puedes aplicar en esta etapa, son otorgar materiales descargables, tal como un E-Book, o generar espacios de formación como un webinar, una MasterClass o un curso gratuito, los cuales te sirven para ofrecer valor a tus usuarios y a la vez sustraerse datos que te permitan una mayor interacción con ellos.
Leads calificados
Implementando un CRM puedes llevar un registro del recorrido histórico de acciones que ha tenido un usuario con tu marca, de esta forma puedes saber si un usuario ha consumido tus recursos, que tanta interacción ha tenido con tu propuesta y sobretodo obtener un panorama de las realidades de estos usuarios.
De esta forma puedes segmentar tus leads en leads calificados, es decir, en clientes potenciales que cumplen con una serie de requisitos que consideres importante, tales como confianza en tu organización, emoción de compra o capacidad financiera lo cual puede aumentar tus expectativas de vender entre ellos.
3ra Etapa: Decisión y oportunidades
En esta etapa tus leads calificación ya han tomado la decisión de comprar, sin embargo, están escogiendo cuál es la mejor opción para ellos.
Es aquí donde se hace importante el recorrido que han hecho los usuarios con tu marca, y la data que poseas de ellos para poder generar las oportunidades de venta que se adapten a sus necesidades y estados de ánimos.
En esta etapa puedes ofrecer promociones, descuentos, cupones por tiempo limitado, entre otras estrategias que deberás acompañar con un discurso persuasivo para lograr que tus leads calificados compren tus productos o servicios.
4ta Etapa: Ventas
La última etapa es concretar la venta, la principal intención de los funnel es que la tasa de conversión de ventas/cliente aumente gracias al recorrido previo que han hecho los usuarios. Sin embargo, es importante considerar que el camino de nuestros ahora clientes puede extender más allá de la venta inicial, debido a que existen estrategias como los up-sell o los cross-selling los cuales consisten en generar pequeñas ventas complementaria, con la intención de hacer varias ventas en un único cliente y generar así una mayor ganancia dentro de nuestras organizaciones.
Finalmente, desde NEXO podemos guiarte en la construcción de un embudo de venta a través de tu página web, si deseas aumentar tus ventas contáctanos.
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