La influencia aplicada a las ventas puede parecer algo sumamente complejo, pero ese no es el caso, todo lo contrario mientras más la practiques, más experto te volverás en ella y eventualmente te surgirá de manera natural.
Para ello, conoce los 6 principios de persuasión que te ayudarán a influir en otros y obtener un impulso en tus ventas.
Viéndolo de esta manera, la influencia puede convertirse en un poder, incluso un súper poder. Gracias a años de investigación y pruebas, hoy en día tenemos un libro en particular que ha tenido un gran impacto en este tema: “la teoría de la influencia de Cialdini”.
Englobando el concepto aplicable de la persuasión en 6 principios, que te explicaremos a continuación:
“Creo que el poder de la persuasión sería el mayor súper poder de todos los tiempos”.
Jenny Cullen
1. Reciprocidad
Uno de los principios más básicos de influencia es simplemente dar lo que se desea recibir. En otras palabras, hacer lo correcto por los demás es una buena manera de hacer que otros hagan lo mismo por ti.
Hay un par de maneras de hacer que esta reciprocidad funcione para tu negocio. Una de las más fáciles de aplicar es dar pequeños obsequios o incentivos a tus posibles clientes o clientes ya establecidos.
Por lo tanto, un buen enfoque es ayudar siempre y ser amable cuando se tenga la oportunidad, porque de esa manera la conexión con el público será mucho mejor. Además, son estos pequeños actos de amabilidad los que ellos recordarán de tu marca.
2. Compromiso
El principio de coherencia se basa en el poder de los compromisos activos, públicos y voluntarios, lo que resulta en que las personas realmente cumplan con su palabra. Veamos estos requisitos con un poco más de detalle.
Para Cialdini significa aplicarlo algo escrito o hablado hacia otros. Hacer que las personas digan que harán algo es un gran comienzo, pero cuando se comprometen activamente a hacerlo, es mucho más probable que lo hagan. Y mientras más público se haga este compromiso la persona se sentirá más vinculada a cumplirlo.
Finalmente, un detalle importante en este principio es que tiene que ser voluntario. Si obligas a alguien a hacer un compromiso público activo que ellos no decidieron por sí mismos, no has logrado nada.
Entonces, ¿cómo puedes usar esto? Logrando que los clientes establezcan algún vínculo voluntario que los comprometa con tu marca, como por ejemplo suscribiéndose a tu newsletter o boletín semanal.
3. Prueba social
Algo que es seguro es que somos seres sociales y nos dejamos llevar por las conductas colectivas. Este principio, se apoya en la idea de la confianza puesta en la aprobación de los demás. Las personas confían en las señales sociales de los demás sobre cómo pensar, sentir y actuar en muchas situaciones. Las personas que creen son similares a ellos. Este es un punto clave y lo que se llama prueba social.
Una manera fácil de presentarlo es a través de testimonios de clientes o personas que has ayudado anteriormente, así los clientes potenciales tendrán una manera de confiar en tu trabajo.
4. Empatía
Este principio se basa en encontrar puntos en común con tu público objetivo. Si ellos pueden conectarse contigo en el ámbito de necesidades, pasatiempos, gustos e intereses, tendrás una base sólida para relacionarte con ellos. No se debe confundir con imitar los comportamientos y ser un camaleón, sino de adecuarte a lo que le importa a tus clientes.
Esto se logra estando atento para detectar cualquier pista que pueda llevarte a lo que tienen en común y a los temas que a tu público le preocupa al momento. Lo que te permitirá crear una conexión auténtica basada en la empatía.
Otra manera de generar empatía es a través del elogio genuino. Hacer cumplidos y ser encantador puede ayudar a construir una relación positiva con los demás. Sin embargo, una palabra de advertencia, no te vayas por la borda. La clave aquí es un elogio genuino, no lo fabriques hasta el punto de que claramente se vea que lo haces por intereses ocultos.
5. Autoridad
Cuando se te percibe como un experto en tu área, es más probable que otros se dejen influenciar por ti y tomen en cuenta lo que dices. ¿Por qué? A menudo, porque los expertos pueden ofrecer un acceso directo a las buenas decisiones que, de lo contrario, tomarían mucho tiempo en idearse. La idea, entonces, es establecer esa credibilidad de autoridad y experiencia en tu área.
Muchos, a menudo pierden esta oportunidad de posicionarse como expertos porque suponen que otros identificarán su experiencia automáticamente. Erróneamente, no puede dejarse en manos de la interpretación, porque a menudo se puede pasar por alto tu posición.
Hay varias formas de establecer dicha autoridad. Una forma rápida y fácil es hacer visibles todos los diplomas, credenciales y premios en la oficina o el lugar de trabajo para establecer sus antecedentes. Por supuesto, esto puede no ser siempre una opción y mucho menos cuando te vendes principalmente de manera digital. Otro enfoque es transmitir experiencia a través de anécdotas cortas o información de fondo compartida en conversaciones casuales o a través de testimonios anteriores de personas a quienes hayas ayudado.
Solo recuerda, tu experiencia no siempre es conocida por todos, así que asegúrate de transmitirla de forma sabia cuando tengas la oportunidad, sin caer en la soberbia.
6. Escasez
La gente valora más lo que es escaso. Es una ley de oferta y demanda básica. A medida que las cosas se vuelven más escasas, se vuelven más deseables para los demás. Hay algunas maneras en las que puedes usar este principio de escasez para persuadir a otros. Una es simplemente hacer ofertas por tiempo limitado, inmediatamente creará una sensación de escasez en tu público.
Al mismo tiempo, la forma en que presentas esas oportunidades también es importante. Si te enfocas más en el lenguaje de pérdida, o el lenguaje que demuestra lo que perderás en lugar de ganar, tu mensaje se vuelve más poderoso.
Finalmente, tenemos en cuenta el factor de exclusividad para poder aplicar la escasez. Lo que nos lleva a idear maneras de proporcionar acceso a información, servicios u otros elementos a un conjunto limitado de personas creando así una sensación de exclusividad. Esto a menudo se traduce en un favor para esas personas o en que las valoras más que a otras.
Si puede combinar todo esto para enmarcar una situación de escasez, tus poderes de persuasión aumentarán considerablemente. Por lo tanto, intenta implementar la fórmula de ofertas limitadas, lenguaje de pérdida y exclusividad.
Dominar estos seis principios de influencia te permitirá maximizar tus habilidades de persuasión. Pero una palabra de advertencia. No abuses de estas habilidades. Se pueden usar fácilmente para manipular y controlar a otros.
“El carácter casi podría llamarse el medio más efectivo de persuasión”.
Aristóteles
Es claro que el mismo Cialdini resalta en sus propios escritos que estos principios de influencia deben usarse desde un lugar bueno, con una influencia siendo auténtica, genuina y llevando a los demás a las mejores decisiones, no solo para ellos, sino para el bien colectivo.
